ПРОЕКТНЫЕ ПРОДАЖИ В СТРОИТЕЛЬСТВЕ

Часто можно услышать от производителей, что соваться в новые проекты строительства бесполезно, мол «поляна уже поделена». Отчасти это так. Но, если проект находится на ранней стадии, в него реально «вписаться».

Для этого существуют проектные продажи — длительные переговоры с заказчиком, подрядчиком с целью включения в проектную документацию нужного оборудования и получения впоследствии комплексного заказа. Суммы контрактов при проектных продажах в десятки раз больше, но и временной лаг от момента согласования условий до получения денег может составлять 1−2 года.

Этапы в традиционных продажах

1. Менеджер выходит на ЛПР — как правило, из строительной организации
2. Выявляет потребности и презентует продукцию
3. В лучшем случае получает заказ на поставку одной-двух недорогих позиций
4. Отгружает заказ и получает оплату

Особенности

Низкая конверсия в продажи
Короткий цикл продаж — обычно до полугода
Невысокая маржинальность сделки

Этапы в проектных продажах

1. Менеджер узнает о новом проекте через звонок знакомому заказчику, проектировщику, сервисы с инвестиционными проектами
2. Получает вендор-лист с перечнем основного оборудования по проекту
3. Составляет список оборудования, которое производит его компания и компании-партнеры
4. Встречается с заказчиком, проектировщиком и обсуждает варианты оборудования и технических решений. Таких встреч в офлайн и онлайн формате может быть много, а результат не гарантирован
5. Развеивает сомнения потенциального заказчика с помощью преимуществ продукции: надежнее, дешевле, шеф-монтаж и проч.
6. Согласовывает финальные условия
7. Готовит техническое и экономическое обоснование
8. Подписывает договор
9. Ждет поставки, которая может произойти через год-два

Особенности

Длинный цикл продаж — 1−2 года
Технически подкованный заказчик
Регулярные встречи с клиентом
Непрозрачный процесс принятия решений

Проектные продажи — трудоемкая и последовательная работа целой команды специалистов. Но этот тип продаж обеспечивает крупные заказы и позволяет планировать производство на несколько лет вперед. А еще закладывает прочные партнерские отношения между производителем и заказчиком.

Если хотите обеспечить себя заказами на несколько лет вперед, регистрируйтесь в GIPRO и выбирайте интересные проекты на ранних стадиях реализации.